Vertu
biết người giàu thích những gì ở một sản phẩm, đó là cảm giác "độc quyền"
và"sang trọng".
Nội
dung nổi bật :
Vertu
trước đây là công ty con của Nokia, là thương hiệu xa xỉ trong ngành di động.
-
Ý tưởng ra đời: Đồ công nghệ nhưng không bao giờ lỗi thời nhờ có "đẳng cấp".
-
Chiến lược bán hàng:
Bản
thân sản phẩm: Chế tác thủ công, gắn đá quý, 'xe đè không chết'.
Đặc
quyền đi kèm: Có Vertu là được dùng dịch vụ thượng lưu.
Cửa
hàng, kênh phân phối: Người giàu bước vào đã thấy thích.
Từ lâu chiếc điện thoại nghìn đô Vertu đã được biết
đến là biểu tượng của thượng lưu, đẳng cấp. Vertu được công ty mẹ Nokia cho ra
đời vào năm 1998, trụ sở đặt tại Anh, với nhiều văn phòng có mặt ở các thành phố
lớn trên thế giới như Paris, New York, Hong Kong và Singapore.
Ý
tưởng ra đời: Đồ công nghệ nhưng không bao giờ lỗi thời
Nếu những vật bình thường như đồng hồ, bút chì, ví
mà cũng nâng lên thành hàng xa xỉ được thì tại sao điện thoại lại không thể?
Ngoài ra, đồ công nghệ luôn mất giá trị nhanh chóng khi các dòng sản phẩm mới cứ
được tung ra liên tiếp. Chính vì thế, muốn một chiếc điện thoại "trường tồn
với thời gian" thì phải biến nó thành biểu tượng của đẳng cấp. Và thế là
Vertu ra đời.
Chiến
lược bán hàng: Người giàu thích gì ở một sản phẩm?
Về bản chất, điện thoại Vertu được định vị như một
món đồ trang sức chứ không phải đồ công nghệ. Chính vì thế mọi bước đi trên con
đường xâm nhập vào thế giới thượng lưu của Vertu đều mang phong cách của một
món đồ thời trang hàng hiệu xa xỉ hệt như đồng hồ Thụy Sĩ Audemars Piguet, nước
hoa Gucci,... tất cả đều xoay quanh hai đặc tính: độc quyền và sang trọng.
 |
| Một chiếc Vertu được gắn vô số đá quý. |
1.
Sản phẩm tinh xảo, bền bỉ
Giống như những chiếc đồng hồ Thụy Sĩ đắt tiền được
làm nên bởi đôi tay vàng của các nghệ nhân nổi tiếng, điện thoại Vertu cũng được
chế tạo theo cách tương tự.
Mỗi chiếc điện thoại chỉ được lắp ráp bởi một kỹ sư
duy nhất và mang đậm dấu ấn của họ qua chữ ký khắc trong thân máy. Không ít
khách hàng khi mua một chiếc Vertu mới đều yêu cầu chính kỹ sư cũ lắp ráp máy
cho họ. Đó chính là niềm tự hào mà chỉ có những người sở hữu Vertu mới có. Các
sản phẩm đều là “có một không hai” và hầu như không có chuyện sản xuất dự trữ.
Tiêu biểu như Vertu Signature, chiếc điện thoại phức
tạp đến nỗi gần như không thể chế tạo được. Mỗi máy Signature gồm hơn 400 thành
phần cơ khí. Những người thợ thủ công giàu kinh nghiệm đã mất đến ba năm chỉ để
học cách lắp ráp hoàn chỉnh một chiếc điện thoại và chỉ có vài người trên thế
giới có thể làm được điều này.
 |
| Chữ ký riêng của người thợ khắc trên thân máy. |
Nguyên liệu chế tạo nên một chiếc điện thoại Vertu
là thép không gỉ hay bạch kim da cao cấp hàng Ý, vàng, ruby, kim cương… Mỗi mẫu
máy đều được đính kèm rất nhiều đá quý, mặt kính được làm bằng đá sapphire.
Vertu không chỉ đẹp đẽ, hào nhoáng mà còn khẳng định
đẳng cấp của mình bằng chất lượng. Trước khi đem bán, những chiếc điện thoại xa
xỉ này phải trải qua gần 100 cuộc kiểm tra, được tung hứng trong các máy thử
nghiệm hay bị đặt trong nhiệt độ và độ ẩm khắc nghiệt.
Sự bền bỉ của chiếc Vertu Ascent đã khiến cho “dân
chơi” kinh ngạc khi người ta đặt úp chiếc Vertu Ascent Motosport (dòng sản phẩm
“bình dân” của Vertu) xuống và cho chiếc xe ô tô Porsche Boxster nặng 1,270 kg
nghiến qua 5 lần liên tiếp. Vertu vẫn sáng đèn và thực hiện cuộc gọi bình thường.
2.
Những đặc quyền chỉ ai mua mới có
Một chiếc điện thoại Vertu là tấm vé để chủ nhân của
nó bước chân vào giới đại gia và tận hưởng các dịch vụ độc quyền. Ví dụ như
Vertu Life, một dịch vụ dành cho tất cả các thiết bị di động của Vertu, cho
phép bạn gia nhập những câu lạc bộ sang trọng xa xỉ nhất, góp mặt tại các sự kiện
đẳng cấp thế giới, sự kiện thể thao lớn nhất hay những buổi hòa nhạc cao cấp. Dịch
vụ Vertu Concierge thì chỉ dành cho chủ nhân của những chiếc Signature và Vertu
Ti.
Ngoài các dịch vụ đẳng cấp, người dùng còn có thể
truy cập vào mạng lưới nhà hàng, khách sạn và hàng không lớn nhất thế giới. Tuy
nhiên, những dịch vụ này chỉ miễn phí một năm đầu, mỗi năm tiếp theo người dùng
phải trả gần 800 USD.
3.
Mua sắm trong không gian đẳng cấp
Thay vì ra mắt tại các triển lãm công nghệ như bao sản
phẩm điện tử khác, Vertu lại xuất hiện trên sàn diễn thời trang, ví dụ tuần lễ
thời trang Paris.
Công ty cũng chọn cửa hàng nằm tại vị trí nổi bật
trong những khu mua sắm thời trang hàng hiệu để nó có thể đứng gần gũi và ngang
hàng với những tên tuổi xa xỉ khác, để từ đó tạo ra hiệu ứng lan tỏa (halo
effect).
Để khách hàng được trải nghiệm cảm giác mua sắm đẳng
cấp, Vertu bố trí cửa hàng theo dạng phòng trưng bày một cách rất công phu. Mỗi
tủ trưng bày đều làm từ kính kiến trúc, sàn nhà mang họa tiết đá vôi phối với
ánh sáng ấm áp.
 |
| Bên trong cửa hàng Vertu được bố trí như phòng trưng bày. |
4.
Kén chọn kênh phân phối
Muốn được lọt vào kênh phân phối của Vertu không hề
đơn giản, đó phải là những cửa hàng chuyên phục vụ nhóm khách hàng quốc tế hoặc
người có quyền lực, có uy tín toàn cầu về chất lượng trong mọi sản phẩm, có kiến
thức sản phẩm tốt và dịch vụ cá nhân tuyệt vời.
Một cách tiếp cận khách hàng khá khôn khéo của Vertu
là hợp tác với cửa hàng trang sức King Fook nổi tiếng ở Hongkong. Khi đó, những
chiếc Vertu Signature được bày ngang hàng với những kim loại quý như vàng và bạch
kim, thu hút sự chú ý của bao khách hàng giàu có mỗi khi đi mua kim hoàn.
Bài
học
Để bán hàng cho người giàu, rõ ràng cái đầu tiên và
cũng là cốt lõi đó là bản thân sản phẩm phải thật tuyệt vời, dịch vụ kèm theo
cũng phải đặc biệt. Quảng cáo chỉ chủ yếu tạo ra nhận thức về sản phẩm mà thôi.
Ví dụ như Vertu, triết lý kinh doanh là "Luôn hướng tới sự xuất sắc và
hoàn hảo trong từng sản phẩm".
Tiếp theo là phải biết cách khiến cho sản phẩm của
mình trở thành "hàng độc", có một không ai. Đồng thời phải tạo ra một
bầu không khí mua sắm hấp dẫn cho từng giác quan cùng cảm giác được phục vụ như
những ông hoàng khi sử dụng dịch vụ hậu mãi.
Tóm lại, Vertu đã trở thành món trang sức quý giá của
giới thượng lưu nhờ năm yếu tố: chất lượng sản phẩm, cách phân phối, quá trình
tiếp thị, quá trình hoạt động và con người.
Theo
Infonet
